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既然以高明的协议为目标,就要通晓各类战术。 2,掌控协议事项 图19以协议事项为中心的谈判 0协议事项卞0协议事项I口协议事项0协议事项I0协议事项 何谓协议事项 找出重要协议事项 谈判学重视对协议事项的整理,只有严格管控协议事项,才算是迈出掌控谈判的第一步。 协议事项种类繁多,如并购、收购等业务,最大的谈判可能会有数百或近千条。 不过在常规的商务谈判中,需要注意的事项条目却并没有那么多。 但在同对方谈判的过程中,为了更好地推进谈判,我们应注意将谈判事项分为需要花费时间重点关注的紧要事项和常规事项。 紧要的事并没那么多 一般情况下,在谈判全局中,重要协议事项的占比约为10?20。 倘若我们再做进一步压缩,需要注意的紧要事项通常不到十条,重中之重不过两三条。已故的苹果公司联合创始人史蒂夫乔布斯(一一10133也有禅修的习惯。客户向他说明原因,表示他的建议并不适合他们。在日本,这个动作表示钱。从这两个例子里,我们都能感受到,这些人表达了简单但却非常重要的真理。相反,他温和地挑战她。 她前倾的身体语言表明至少她还是愿意倾听的。 文森特为自己有可能对萨拉施加些许的影响而感到欣喜。 他知道这个生意必须在当天下午谈成,他的上司己经强调了萨拉这粧生意的重要性。 文森特继续往下谈,同时观察着萨拉的身体语言:萨拉身体继续向后靠,双眉紧皱,双手于胸前交叉。 他心想:“看来我没有取得任何进展。 我需要重新部署,退出这场谈判。 ” 当你看到对手的身体语言和反应,发现自己无能为力时,不要投入过多的时间在谈判上。 你也许会想,“既然已经花费了很多时间,我希望坚持到底”。正因如此,如果我们谈判双方对于价格的估计有所偏差的话,我们的目标就应该是最大化地实现谈判双方的价格,并且齐心协力朝着这一目标努力,而不是在谈判桌上彼此之间吵得不可开交,这时候更不能让个人的情绪甚至偏见掺杂进来。 在伙伴关系破裂的时候,上述现象时有发生。可他是老板,我得小心说话。 ” 你对他说:“恭喜。 恭喜。 真是个好消息。 不过汽车这件事,我还真答应不得。”这样的提问可能会加重他们的负面情绪,并且让它们在对方头脑中不断积累。 关于“为什么”的问题可以用一些更为柔和的措辞进行重新表述,比如说:“请向我介绍一下这件事吧。这就是他们的个性,他们的心理类型。 还记得卢旺达项目的拨款申请人贾里德吗。 他在绩效考核中获得的反馈能帮助他丰富领导风格,可他却立即开始联系猎头公司。 贾里德在酒吧里对他的朋友亚历山大说:“这就是我,要么接受,要么我走。

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