它可以让你正确认识你自己
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所有的促变者 你的守望者、船长和旅行者 都连接着你的内 心。” 在这章开始的例子里，我跟大家分享了托比模仿克拉丽丝的身体语言导致的结果。在解救人质的过程中，派去和绑匪谈判的人往往可能会将谈判的时间拉得很长，目的是让绑匪疲惫、饥饿、渴。 在很多时候，绑匪都处在一种兴奋状态，要么是吸毒之后的兴奋状态，要么是肾上腺素引发的兴奋，在这种情况下，他很可能就会做出不理智的举动了。 而人质解救谈判的目的就是为了让绑匪脱离这种兴奋状态，转而进入到一种理智的状态。 在这种状态中，他们能够恢复想要与对方谈判的想法。然而，他们发现自己遭遇了意想不到的障碍，以致无法达成他们的最高理想一一在商业关系中收获亲密感。 华尔街的一位投资银行家这样向我解释道：“客户在排斥我们。假设你成长的环境让你觉得，打断别人说话是粗鲁的行为，想象你正在参加一场对你至关重要的谈判。 当时的你越来越焦躁，因为有太多障碍挡着你的去路。他们的获奖原因是他们在脑电波以及大脑的特殊活动方面所做的先驱性研究工作。” “这纯粹是浪费钱。 ” “你不知道你在做什么。 ” “你会搞砸的。 ” 要想继续行动，乔丹就得找他的思想者协商，让他与梦想家达成一致。 这样的做法与自斥没有梦想非常不同，相反还能提醒他，自己确实有梦想。 然而，就像那位没办法不让妻子给自己挑选领带的最高法院大法官一样，乔丹的问题也在他自己心里。 为了实现自己的梦想，乔丹需要去询问挡住去路的思想者。你们两个都得到了自己想要的结果（每人独自赢得了一张图的领地〕，双方对这个结果都很满意。 图35 注意。 生活中总是有一些人只想着自己得到胜利，全盘通吃。
工作当中，你时刻都要做出思考和判断，比如如何确定合同条款，如何避免违反法规，如何为下属安排休假，如何在定价上保持竞争力，等等。 这时，你需要你的思想者来运筹帷幄。 有时，你有幸接触到某个潜在的大客户。”谈判的压力不断累积，斗志逐渐衰退，渐生让步之心。 备感煎熬，只求脱身 照此下去，“尽早结束谈判”的意识越来越强烈，也十分危险。在我们忙碌的生活里，我们都倾向于狭隘地只关注我们想要的东西。同伴之间的信号 蒂芬妮和克莉丝汀颇费周折地向某大型公司推销她们的健康计划。 在最后的决策会议上，她们遇见的是芭芭拉。所以你的谈判风格（冲突模式）就成了谈判的重要变量之一。 认识到自己冲突模式是非常有用的，它可以让你正确认识你自己，并且在你意识到可能情况有利的时候调整自己的冲突模式。 利用了XI问卷训练处理冲突的能力 肯尼思I托马斯（《一如6也I他0脑3〕和拉尔夫9基尔曼(尺已1曲9灯1脑00〕是两位心理学专家，多年来他们一直在研究有关冲突的话题。当你把这些因素结合在一起，再加上恋人对他人的关爱，你的四大成员就可以实现奇迹。 想想英国厨师杰米奥利弗〔了舰1601“6『〕和他所倡导的健康饮食运动。 他的梦想、信念，他对民众健康的关心都是无比强大的力量。 但是从根本上说，奥利弗有如此的影响力，关键还在于他的勇士向公众大力普及了营养饮食知识。 你的勇士承载了你的内部团队的方向、想法和关系，并且为它们提供保护。 你可以在非洲第一位女总统埃伦约翰逊瑟利夫〔211600300-5116〕和莱伊曼古博韦（[一,此0066〕等利比里亚和平活动家们的勇敢行动中看到这一点。比如，我年轻的时候开车上路，如果有人在我前面加塞，我会非常气愤。在合作伙伴关系当中，该策略的使用情况可能是这样的：“如果我花这么大的价钱，我的老婆7伙伴一定会气疯了的。他们面对着全世界最棘手的问题。 他们觉得自己聪明，因为他们确实聪明。
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